客户：“我想请专业的老师过来给他们讲讲课，看是否能起到作用。”
电话销售员：“好主意！我们很多客户也遇到过您这样的问题，最后也想到了请专业老师给他们做培训，效果非常好。我想请问您，关于我们的课程您想了解哪方面的呢……”
四级提问每一级提问的详细情况可以不同，可以省略某一级别提问，但不要越级使用。
客户隐性需求的挖掘技巧
有人将个人需求比喻为冰山。水线以上为显性需求，水线以下为隐性需求。
在电话销售过程中，所谓的“隐性需求”是指客户陈述的一些问题，包括对现有系统的不满，以及目前面临的困难等。隐性需求对电话销售人员来说是个很好的销售机会。
ד我现在的计算机速度有些慢。”
ד我对找不到竞争对手的资料感到很头痛。”
ד我们现有的供应商供货非常不及时。”
这些都是客户对其存在的问题的描述，也就是隐性需求。
所谓“显性需求”是指客户主动表达出来的要解决问题的愿望，客户向我们表达明确需求的用语主要有：“我们对……很感有兴趣”、“我希望……”“我想要一件……”、“我需要……”、“我正在找……”等。
ד我想要解决的这一问题解决起来非常困难。”
ד我们对这类产品的实用性要求很高。”
专家发现，对电话销售活动真正有贡献的是客户所表达的显性需求。客户一旦表达了显性需求，其实也就是表明他已产生了要改变现状的想法，而只有在这时，电话销售员后面的产品推荐才会起作用。
当客户在电话中说：“我的复印机速度太慢”，有的电话销售员赶快说：“我们有一种复印机速度很快，一定能满足您的需要”，结果使客户产生更多异议。为什么呢？因为客户根本就没想要购买企业的产品，他的需求还没有成为显性需求，而此时电话销售员去介绍产品，成功的几率非常低。
因此，掌握客户未被满足的隐性需求，将隐性需求转化为显性需求是电话销售员开拓业务的必经路径。
有这样一类客户不能明确地肯定和具体地说出自己的需求，但却发泄很多不平、不满、焦虑和抱怨。
对于这类客户，必须使其隐性需求转变为显性需求，可通过日常联络，了解客户真实需求，信息反馈及时，尽快消除误会，解答客户提问，同时有针对性地提出问题，刺激客户心理，客户经由询问而将隐性需求说出，这时，我们即可针对客户需求，采取积极的销售策略。